Все человеческие привычки, потребности, интересы во многом обусловлены состоянием здоровья, возрастом, финансовыми возможностями, воспитанием в определенном в социуме. Производители и продавцы товаров, заинтересованные в увеличении спроса, ориентируются на определенную группу населения или предприятия, которые потенциально могут заинтересоваться их продукцией или услугами. При планировании деятельности, когда необходимо найти свою целевую аудиторию, проводится сегментация рынка — выделение групп потребителей по определенным признакам. Анализ характеристик каждого сегмента позволяет определить, какая категория населения нуждается в определенных вещах или услугах, численность людей в данном сегменте. Затем компания разрабатывает рекламную компанию, определяет уровень сервиса, дизайн с учетом интересов и традиций.

Например, всем известно, что “бриллианты — лучшие друзья девушек”. Но это не вещь первой необходимости. И создавая рекламную компанию продавец будет ориентироваться на людей с хорошим достатком, которые любят приобретать, дарить и коллекционировать красивые вещи, вкладывать средства в драгоценности, а не на тех, кто мечтает рассчитаться с ипотекой. Но при этом все люди покупают ювелирные изделия на свадьбу, к юбилеям и по иным поводам. И для продажи очень дорогих изделий и более доступных по цене продавец будет использовать разные рекламные каналы: люксовые товары будут привлекать своей художественной ценностью, эксклюзивностью высокой стоимостью, а в средней ценовой категории будут интересны скидки и акции.

Поиск клиентов с помощью сегментации рынка

Сегментирование важно на всех этапах развития бизнеса — при его создании, успехах и неудачах, поисках путей масштабирования и выхода на зарубежный рынок. Оно влияет на ценообразование, выбор методов рекламы, стиль контента для общения с клиентами, выбор каналов продаж и т. д.

Сегментирование позволяет отстроиться от конкурентов: изучаются их успешные и неэффективные методы, ведется поиск приемов, которые помогут выгодно отличаться и быть узнаваемым в своем сегменте, анализируются даже ключевые слова. которые помогают их сайтам подниматься в поиске. На основе аналитических данных выстраивается маркетинговая стратегия работы компании, которая определяет:

• численность своей ЦА,
• регионы ее проживания,
• средний чек покупок,
• доходы,
• структуру затрат и другие факторы, которые могут повлиять на спрос.

Если данные собрать трудно, например, если к продаже готовится новый товар, то их начинают пробными партиями в разных группах целевой аудитории.

Если продажи не растут, то это может означать, что продукция не пользуется спросом, неправильно выбрана целевая аудитория или сама система торговли работает неправильно.

Как воронка продаж помогает организации бизнеса и росту прибыли

Воронки продаж — это маркетинговый инструмент, которые показывает на каком этапе компания теряет потенциальных посетителей и при участии каких сотрудников, а что способствует тому, что покупатели отправляют товар в корзину и оплачивают.

Визуализация “путешествия” клиента по воронке продаж помогает улучшать те этапы, на которых покупатели уходят с него.

Сбор данных для аналитики проводят с помощью различных систем и метрик: Яндес.Директ, Гугл Эдвордс, Фейсбук, Яндекс.Метрика и Гугл Аналитикс, CRM или отдел продаж.

Использование данных маркетинговых исследований, аналитических данных позволяет выбирать правильное направление для инвестиций и действий для дальнейшего роста продаж, обнаружения ошибок в управлении и устранению недочетов.