Постепенный выход из кризиса и растущий уровень конкуренции в секторе розничного кредитования, высокая себестоимость осуществления операций и постоянная борьба за клиентуру подталкивают банки и другие финансовые учреждения искать новые возможности повышения эффективности своей деятельности. Банкам приходится развивать уже существующие и создавать новые каналы продаж своих продуктов.
Каналом продажи (реализации) кредитных продуктов принято считать инструмент с помощью которого привлекаются новые клиенты или осуществляется обслуживание существующих клиентов.
Следует четко различать классические и альтернативные каналы продаж.
Классическими считаются каналы, предусматривающие физический контакт клиента и работников финансового учреждения. К классическим каналам продаж относятся стационарные отделения.
Альтернативными же считаются такие каналы, которые не предусматривают физический контакт с клиентом, или использование которых осуществляется компаниями-партнерами. К таким каналам также следует отнести привлечение клиентов через сайты, контакт-центры, с помощью кредитных брокеров, компаний-агентов, оперирующих на финансовом рынке. Если интернет-сайты и контакт-центр в основном инструмент пассивного привлечения клиентов через отправку онлайн-заявки на кредит, то работа с компаниями-агентами носит активный характер. Именно на последних стоит остановиться более подробно. Использование таких каналов продаж несет чрезвычайные преимущества для участников рынка:
а) отсутствие потребности в создании собственной сети отделений
б) относительно низкая себестоимость предоставления таких услуг и как результат снижения стоимости продукта для клиента,
в) возможность быстрыми темпами завоевать определенную долю рынка
г) возможность инвестировать не в сеть, а в технологическое развитие компании.
Преимуществом можно считать чрезвычайно высокую гибкость и возможность переориентации на другие каналы продаж - особенно актуальным это становится в условиях кризиса. Есть определенные особенности использования таких каналов продаж: Для банков через такие каналы продаж могут реализовываться не только кредитные карты банков, но и депозитные и карточные продукты. Чаще компания-партнер, выступает агентом одного или нескольких банков. Она берет на себя функции привлечения будущих заемщиков или вкладчиков через собственные каналы продаж, такие как отделение, агенты компании, интернет-сайт http://WeCredit.ru и колл-центр. Компания получает комиссионное вознаграждение за привлечение клиентов.
Такое сотрудничество позволяет банкам получать дополнительные прибыли путем работы в сегментах рынка, где они представлены слабо: средние и небольшие города и поселки, население с низким уровнем дохода и т.п.. Приведенный способ получил определенное развитие, как на отечественном, так и на зарубежных финансовых рынках. Недостатком его является то, что такая компания очень сильно зависит от банка - при смене стратегических ориентиров - такая компания просто перестает существовать. Банк же со своей стороны в меньшей степени зависит от подобной компании - в случае разрыва отношений, он сможет найти другую компанию, или даже отказаться от дополнительных доходов, которые приобретались с помощью такого канала продаж.
Но есть и другой способ сотрудничества, за использование которого банк выступает для компании-партнера источником финансовых ресурсов. При этом финансовые компании работают над привлечением клиентов и осуществляют их дальнейшее обслуживание. Сотрудничество с этими компаниями может быть выгодно для небольших банков, которые не имеют возможности развивать собственные сети, не вкладывают средств в развитие информационных технологий, в которых отсутствуют развитые системы оценки рисков. Наряду с этим, довольно часто они имеют достаточно дорогие ресурсы, и поэтому финансирование деятельности посредников является выгодно для банков, ведь доходность таких операций достаточно высока. При таких обстоятельствах банк и компания-партнер становятся зависимы друг от друга и начинают формировать общие подходы к деятельности. В зарубежной практике, банки часто сами создают подобные компании, которые в дальнейшем могут быть реализованы как отдельный инвестиционный проект с последующей продажей стратегическому инвестору.
Наряду с приведенными способами сотрудничества следует рассмотреть также и такие при которых банки выступают для финансовых учреждений каналами продаж кредитных продуктов. Банк берет на себя функции привлечения будущих заемщиков. Подобное сотрудничество позволяет им получать дополнительные прибыли путем работы в сегментах рынка, где они по определенным обстоятельствам не могут оперировать через рискованные виды потребительского кредита или кредитования наличными. Нет возможности профинансировать деятельность посредника за счет кредитования компании как юридического лица. Вместе с тем у банков есть достаточно развитая сеть, которую можно сохранить используя в качестве канала реализации для других компаний. Указанный способ кооперации достаточно развит на зарубежных финансовых рынках и лишь в последнее время постепенно начинает использоваться в практике отечественных компаний. Хотя подобный способ сотрудничества может быть лишь временным способом выживания банковского учреждения, и в долгосрочной перспективе его использования весьма сомнительно.
Учитывая выше сказанное, участникам рынка стоит обратить внимание на подобные способы взаимодействия в сфере продаж кредитных продуктов. Ведь в условиях его использования участники рынка получают широкие возможности по повышению доходности операций, снижению операционных расходов и диверсификации каналов сбыта. Кроме того, благодаря различным вариантам сотрудничества открывается множество альтернатив взаимодействия с клиентами.